ABM-markkinointi – näin tavoitat tärkeimmät unelma-asiakkaasi

Onko tiedossa, minkä yritysten kanssa haluaisitte tehdä kauppaa? ABM-markkinoinnissa eli kohdeyritysmarkkinoinnissa valitsemme myynnin kanssa ne yritykset, joihin kannattaa nyt keskittyä. Selvitämme, mitä niiden ostoon osallistuvat ihmiset tarvitsevat päätöksensä tueksi ja mistä heidät tavoittaa.

Soma sovittaa sisällöt, kohdennetun mainonnan, asiantuntijoidenne LinkedIn-julkaisut ja myynnin yhteydenotot yhteen hallittuun kokonaisuuteen. Näin markkinoinnin tekeminen tukee niiden asiakkuuksien hankintaa, johon yrityksesi haluaa keskittyä.

Jutellaan, kuinka voit tavoittaa unelma-asiakkaasi tehokkaammin!

Ota yhteyttä

Kun kohdeyritykset ovat tiedossa, mutta tekeminen ei vielä kohtaa

Myynnillä on usein lista tärkeistä yrityksistä eli unelma-asiakkaista. Markkinoinnissa tehdään säännöllisesti (tai epäsäännöllisesti) kampanjoita, mutta ne eivät välttämättä kohdistu juuri tähän joukkoon vaan esimerkiksi kokonaiseen toimialaan. Asiantuntijoilla ja myyjillä olisi sanottavaa, mutta heidän LinkedIn-tilinsä ovat jääneet vähälle käytölle.

ABM auttaa silloin, kun yksittäinen asiakkuus on yritykselle merkittävä ja päätöksiin osallistuu useita ihmisiä. Myynnin ja asiantuntijoiden on oltava aktiivisesti työssä mukana. Usein tunnetaan tavoiteltavat yritykset ja keskusteluita jatketaan aina, kun siihen löytyy hyvä tilaisuus. Jos tavoiteltavia asiakkaita on todella paljon tai yksittäiset ostot ovat pieniä, laajempi kysynnän rakentaminen voi olla järkevämpi lähtökohta.

Mitä Soma tekee ABM-kokonaisuudessa?

Aloitamme myyntinne kanssa kohdeyrityksistä. Mitkä niistä ovat nyt tärkeimpiä? Mitä niistä jo tiedetään? Kenen näkemyksellä on vaikutusta ostopäätökseen? Vastaukset vaikuttavat siihen, mitä viestimme ja kenelle.

Sen jälkeen rakennamme pääviestit ja rakennamme tehokkaat sisällöt. Yksi ostaja etsii esimerkkiä vastaavista projekteista, toinen haluaa ymmärtää, miten ratkaisu toimisi omassa arjessa. Kaikkea ei tarvitse tehdä alusta. Usein jo olemassa olevasta referenssistä tai asiantuntijan näkemyksestä saa hyvän pohjan, kun sitä tarkennetaan oikealle ostajalle.

Tarkkaan kohdennetulla LinkedIn-mainonnalla tuodaan näitä sisältöjä valittujen yritysten ostoryhmien nähtäväksi. Samalla voimme auttaa yrityksesi asiantuntijoita tuomaan omaa osaamistaan esiin. Haastattelemme heitä ja kirjoitamme julkaisut heidän näkökulmastaan. Kukin hyväksyy omalla tilillään julkaistavan tekstin itse ja osallistuu keskusteluun omalla tyylillään ja äänellään.

Myynnin kanssa sovimme myös, millaisia havaintoja seurataan ja miten niihin reagoidaan. LinkedInistä voimme nähdä kohdeyritystasolla mainosten näyttökertoja ja klikkauksia ja yrityssivun sisältöjen herättämää vuorovaikutusta.Tämä data auttaa yrityksenne myyntiä olemaan oikeisiin yrityksiin yhteydessä oikeaan aikaan.

Linkedin-markkinoinnin lisäksi voimme keskittyä laajempiin sisältöihin, jotka puhuttelevat kohderyhmäänne tai toteuttaa vaikkapa IP-pohjaista kohdennettua ,mainontaa. Silloin nimetyt unelma-asiakkaanne näkevät heille kohdennettua mainontaa esimerkiksi vieraillessa tunnetuimpien uutis- ja ajankohtaismedioiden verkkosivuilla.

ABM käyntiin helpommin kuin uskotkaan

Tutkimme ensin yhteistuumin kohdeyrityslistan, myynnin nykyisen tekemisen ja jo olemassa olevat sisällöt. Sen perusteella sovimme tavoitteet, mukana olevat yritykset, käytettävät kanavat, työnjaon ja budjetin. Tarkistamme myös, millainen kohdentaminen käytössä olevilla mainosalustoilla on mahdollista ennen kuin käynnistämme mainontaa.

Soma toteuttaa sovitut sisällöt ja mainonnan sekä huolehtii oman työnsä etenemisestä. Tarpeen mukaan mukana on yksi freelancer-osakkaamme tai useampi osaaja; sovimme, kuka vastaa kokonaisuudesta. Myynti osallistuu aktiivisesti suunnitteluun ja vastaa omista yhteydenotoistaan. Näin yhteistyö ei jää vain markkinoinnin omaksi kampanjaksi.

Projektin aikana katsomme, tavoitammeko oikeita yrityksiä ja syntyykö myynnille keskusteluja. Asiakkaan myyntitietojen avulla voidaan arvioida myös tapaamisten ja myyntimahdollisuuksien kehitystä. Kun näemme, mihin yrityksiin ja viesteihin kannattaa panostaa, päätämme yhdessä, mitä jatketaan ja mitä mahdollisesti muutetaan.

ABM-markkinointi on joka tapauksessa pitkäjänteistä tekemistä. Yksi sen tärkeimmistä tavoitteista on saada pidettyä yrityksenne ja asiantuntijanne tärkeimpien prospektienne mielessä.

Mitä yhteistyöstä jää käteen?

Kun sisällöt ja kohdennettu näkyvyys jatkuvat myös ensimmäisen kampanjan jälkeen, yritykselläsi on paremmat mahdollisuudet pysyä tärkeimpien kohdeyritysten mielessä. Sisällöt valitaan sen mukaan, mistä juuri näiden yritysten ostajat haluavat kuulla.

Myyjien ja asiantuntijoiden LinkedIn-julkaisuista tulee osa sovittua työrytmiä. Soma Ghost auttaa muuttamaan heidän kokemuksensa julkaisuiksi silloinkin, kun kirjoittamiseen ei arjessa löydy aikaa. Henkilötilit antavat yrityksellenne kasvot, ja valituille henkilökohtaisille julkaisuille voidaan saada lisää näkyvyyttä nostamalla niitä yrityksenne maksettuun mainontaan. Näkyvyyttä rakennetaan siis pitkäjänteisesti.

Samalla myynti ja markkinointi tekevät yhteisiä päätöksiä: ne valitsevat kohdeyritykset, sopivat julkaisuaiheista ja yhteydenotoista sekä käyvät läpi, mitä yrityksissä tapahtuu. Sinulle jää selkeä vastuu- ja toimintamalli, ei joukkoa irrallisia kampanjoita johdettavaksi.

Näyttöä ABM-työstä

Soma Helsinki on toteuttanut pitkäjänteistä ABM-markkinointia Finagolle, jossa myyntiprosessit kestävät usein yli vuoden. ABM tukee sitä, että Finago yrityksenä ja Finagon myyjät/asiantuntijat pysyvät jatkuvasti tärkeimpien asiakkaiden mielessä. Henkilökohtaisten tilien hyödyntäminen maksetussa mainonnassa ja sisältöjen haamukirjoittaminen (Soma Ghost) on saanut useiden Finagon asiantuntijoiden näkyvyyden täysin uudelle tasolle.

Digimarkkinointi

ABM on tärkeä osa digimarkkinointia, mutta vain osa sitä. Liiketoimintasi tavoitteista ja ominaispiirteistä riippuen, kokonaisuuteen voi kuulua myös paljon muuta, jotta asiakkaasi tavoitetaan tehokkaasti kaikissa kanavissa.

Tutustu digimarkkinointiin

Valokuvat ja lyhytvideot

Kun tehdään mitä tahansa markkinointia, visuaalisen sisällön merkitys korostuu. Myös sen laatu ja hallittu yhteys tekstiin on suositeltavaa. Tiimistämme löytyy monipuolisesti osaamista niin valokuvauksesta kuin lyhytvideoista, pidempiä brändivideoita unohtamatta.

Tutustu kuvauspalveluihimme

Brändisuunnittelu

Markkinoinnin aktiviteettien pitää olla brändisi mukaista. Mutta onko brändisi ajan tasalla? Kyseessä on erittäin laaja kokonaisuus, joka ohjaa kaikkea tekemistä. Jos brändisi on vahva, yrityksesi tunnistetaan ja se erottuu kilpailijoistanne. Jos näin ei ole, me autamme mielellämme.

Tutustu brändisuunnitteluun

Jutellaanko unelma-asiakkaistanne?

Jos myynti tietää, keitä haluaisitte tavoittaa, mutta yhteinen tapa tehdä työtä puuttuu, katsotaan yhdessä, olisiko rajattu ABM-pilotti hyvä alku. Keskusteluun ei tarvita valmista kampanjasuunnitelmaa.