Sisältömarkkinoinnin ostopolku (eli asiakaspolku) – kuljeta asiakasta verkossa kohti kauppaa
Mikä on viimeisin tekemäsi ostos? Miksi ostit tuotteen, ja miksi valitsit juuri kyseisen myyjän tai kaupan?
Todennäköisesti myyjäyritys oli sinulle jollain tavalla tuttu jo ennestään.
Sisältömarkkinoinnin ostopolku (eng. buyer journey) tarkoittaa matkaa, jonka jokainen meistä kulkee useita kertoja viikossa ennen ostopäätöksen tekemistä.
Luultavasti sinäkin olet tällä viikolla haaveillut hankinnasta tai vertaillut jonkin ostoksen tekemistä. Olet todennäköisesti katsellut kohdennettua mainontaa sivuilta, joilla olet joskus vieraillut, tai kuluttanut yrityksen tuottamaa sisältöä, jolla sinua yritetään saada vähitellen asiakkaaksi.
Miksi sisältöpolulla on väliä?
Oikein valjastettu sisältöpolku on tehokkain myyjäsi. Se kykenee palvelemaan samaan aikaan tuhansia asiakkaita yksilöllisellä tavalla ja tekemään sinulle kauppaa samalla, kun sinä – ja muut ihmis-myyjäsi – nukutte.
Jos sisältöpolku on rakennettu oikein, heräät aamulla palvelemaan kiinnostuneita asiakkaita ja pääset vastaamaan valmiiksi lämmitettyjen asiakkaiden yhteydenottopyyntöihin.
Sisältöpolun vaiheet
Sisältöpolku on aina monimutkainen kokonaisuus, sillä se on jokaisella asiakkaalla yksilöllinen. Voit itse vaikuttaa siihen, minkälaisen kuvan asiakas yrityksestäsi saa ostopolkunsa aikana.
Eri alojen ostopolut ovat hyvin eri tyyppisiä. Kalliit ja kompleksiset asiantuntijapalvelut saattavat vaatia kuukausien tutustuttamisen ja useita verkkosivuvierailuja ennen kuin asiakas vakuuttuu palveluiden parhaudesta. Pienemmät ostopäätökset voivat syntyä vikkelämmin, ja lyhyemmän ostopolun kautta.
Tehokas sisältömarkkinointi on relevanttia ja kiinnostavaa kohderyhmällesi ja kuljettaa asiakasta läpi koko ostoprosessin kohti kauppaa.
Ymmärtääkseen asiakkaan ostopäätöksiä ja voidakseen vaikuttaa positiivisesti niihin, on hyvin tärkeää ymmärtää ensin asiakaskohderyhmäänsä. Ketkä ovat ihanneasiakkaita?
Tämän jälkeen tulee asettua asiakkaan tilanteeseen ja pohtia läpi samat kysymykset, joita asiakas pohtii eri vaiheissa ostopolkuaan:
Ongelman tunnistaminen (awareness)
Ratkaisun tunnistaminen (consideration)
Myyjän valitseminen (decision)
Kuva lainattu: Hubspot
Jos et täysin ymmärrä kohderyhmääsi tai heidän ostopolkuaan, syntyy sinun ja asiakkaidesi väliin kuilu. Tämä tarkoittaa, että tuotat sisältöä, joka ei puhuttele kohderyhmääsi lainkaan, etkä saa heistä asiakkaita.
Jos et ole määrittänyt kohderyhmääsi tai ymmärrä heitä kiinnostavia asioita, et luultavasti ole vielä tehnyt sisältöstrategiaa. Ei hätää, me olemme ammattilaisia ja autamme mielellämme.
Pyydä tarjous sisältöstrategian laatimisesta:
MÄÄRITÄ KOHDERYHMÄT
Millainen on yrityksesi tyypillinen asiakas?
Ennen sisällöntuotantovaiheeseen siirtymistä yrityksesi ostajapersoonien täytyy olla tuttuja. Sisältöpolku luodaan aina yksilöllisesti vastaamaan kohderyhmää ja sen tarpeita. Tämän vuoksi sisältöstrategian alkuvaiheessa aikaa tulee käyttää kohderyhmään tutustumiseen. Kun yrityksesi ostajapersoonat on kuvailtu huolella, sisällön tuottaminen juuri heidän tarpeisiinsa on tehokasta.
Näin määrität kohderyhmän:
Keitä asiakkaasi ovat?
Millaisiin ongelmiin he etsivät ratkaisuja?
Millaista tietoa he tarvitsevat ongelmansa ratkaisuksi?
Kuinka he löytävät yrityksesi nyt?
Miten heidät vakuutetaan palvelustasi ja tuotteestasi?
Yhdellä yrityksellä voi olla monta, hyvinkin erilaista kohderyhmää. Heille kaikille tulee tarjota sisältöä jokaisessa ostopolun vaiheessa.
KULJETA KOHTI OSTOPÄÄTÖSTÄ
Sisältöpolku on erilaisten markkinointisisältöjen jatkumo, joka opettaa, tiedottaa, vaikuttaa ja johdattaa asiakasta kohti ostopäätöstä.
Mitä pidempään lukija on sivuillasi, mitä useammin hän palaa sivuillesi ja mitä enemmän saat omaa itseäsi esille, sitä luotettavammaksi yrityksesi muuttuu ja myynti helpottuu.
Ostopolun kulkeminen on eräänlainen tutkimusmatka, jossa asiakas kerää tietoa, tutkii aihetta.
Sisältömarkkinoinnin polku jaetaan yleensä kolmeen vaiheeseen.
Sisältöstrategioinnin vaiheessa on tärkeää pitää huolta, että sisältöä suunnitellaan ja tuotetaan kaikkiin eri vaiheisiin. Mikäli yrityksellä on paljon ensimmäisen vaiheen TOFU-artikkeleita, eli “sisäänheittäjiä”, muttei lainkaan klousaavia sisältöjä, ei yritys välttämättä pääse lainkaan myymään. Lukija vain lukee artikkelin ja poistuu sivustolta. Muista siis CTA-linkit!
Mikäli taas viimeisen vaiheen (vaihe 3, päätöksenteko) sisällöt ovat kunnossa, mutta kukaan ei löydä sivustolle, ei tietenkään kauppaa synny.
Ensitreffeillä kukaan ei mene naimisiin – ensin tutustutaan toiseen huolella. Tämä tapahtuu tiedonkeruu-vaiheessa, eli infograafimme vaiheessa 2. Keskivaiheella ostopolua asiakkaaseen rakennetaan suhdetta ja luodaan luottamusta tarjoamalla jo vähän arvokkaampaa ja opettavampaa tietoa kuin sisäänheittovaiheessa.
SUUNNITTELE SISÄLLÖT SISÄLTÖPOLULLE
Suunnittele sisällöt tämän kolmivaiheisen sisältöpolun avulla.
1 TOFU: Kiinnostuksen herääminen
Alkuvaihe (top of the funnel, lyhennettynä TOFU) on myyntisuppilon ensimmäinen askel, jossa yritys luo ensimmäisen kontaktina asiakkaaseen sisällön avulla. Tässä vaiheessa matkaa asiakas tutustuu aiheeseen ensimmäistä kertaa, usein esimerkiksi sosiaalisessa mediassa, hakukoneessa tai mainoksessa. Ensimmäisen vaiheen tarkoituksena on herättää asiakkaan kiinnostus ja luoda tarve ratkaisulle.
Kiinnostuksen herättelyvaiheessa sisältöjen tulee olla kevyitä ja helposti kulutettavia. Esimerkiksi kuvat, videot ja alkuvaiheeseen suunnatut blogitekstit ovat sopivia sisältöjä tähän vaiheeseen. Tavoitteena on herättää lukijan kiinnostus ja siirtää hänet kohti tiedonkeruuvaihetta.
Ideoita sisältösuunnitteluun: Videot, visuaalisesti houkuttelevat sosiaalisen median postaukset, ja helppolukuiset blogit saavat lukijan kiinnostumaan aiheesta.
2 MOFU: Tiedonkeruu
Seuraavassa vaiheessa (middle of the funnel, MOFU) kiinnostus on herätetty. Nyt lukija etsii lisää tietoa ongelmasta ja yrityksesi tarjoamasta ratkaisusta. Tässä vaiheessa, riippuen toki tuotteesta ja kohderyhmästä, lukijan voidaan olettaa jo tietävän perusasioita aiheesta – näitä on käyty läpi TOFU-vaiheessa.
Tiedonkeruuvaiheessa Google laulaa ja siksi hakukoneoptimointi onkin TOFU-vaiheen sisällöille ensisijaisen tärkeää.
Ideoita sisältösuunnitteluun: Syvemmälle aiheeseen menevät blogiartikkelit, oppaat, white paperit ja infograafit ovat oivallista sisältöä tiedonkeruuvaiheeseen.
3 BOFU: Päätöksenteko
Nyt ollaan jo lähellä sitä pistettä, jossa sisältöjen kuluttajasta tulee asiakas. Ostopolun loppuvaiheessa (bottom of the funnel eli BOFU) sisällöt voivat mennä entistäkin syvemmälle ja tarjota lukijalle jo tietoa tuotteistasi. Tietoa on kerrytetty jo sen verran, että asiakas kiinnostuu eri tuotevaihtoehdoista: esimerkiksi tuotevertailut tai ominaisuuksien listaukset soveltuvat tämän vaiheen sisällöiksi mainiosti.
Viimeisessä vaiheessa asiakas haluaa vakuuttua siitä, että juuri sinun yrityksesi ratkaisu hänen ongelmaansa on paras vaihtoehto.
Ideoita sisältösuunnitteluun: Syväluotaavat tietopaketit, tuotevertailut, tarkat palvelukuvaukset, hintavertailut, tieto yrityksestä ja palvelukyvystä ja esimerkiksi asiakaskokemukset auttavat asiakasta vakuuttumaan yrityksestäsi parhaana vaihtoehtona.
TUOTA SISÄLTÖÄ
Tämän jälkeen on vuorossa systemaattinen sisällöntuotanto. Sisällöntuotannon pitäisi olla helppoa, kun suunnitelma on laadittu hyvin. Aikaa ja vaivannäköä se vaatii, mutta onneksi se palkitsee suoraan asiakkaiden yhteydenottoina.
Haluatko kuulla lisää, miten lukijoita kuljetetaan asiakkaiksi?
Ota yhteyttä, niin laitetaan yhdessä verkkosivustosi sisällöt myyntikuntoon.